Fundamentos de la negociación para principiantes

Las personas aprenden y practican el arte de la negociación desde que son niños. En el caso de una pequeña empresa, la negociación puede ser decisiva para su funcionamiento. Conseguir el mejor acuerdo posible es especialmente importante en tiempos económicos difíciles.

Siguiendo varios consejos, su pequeña empresa puede aplicar eficazmente las habilidades de negociación en muchas situaciones para ajustar sus resultados.

Preparación

Conozca con quién está negociando. Para ello es necesario que investigue los antecedentes. Hable con otros socios comerciales que hayan trabajado antes con esa persona o empresa.

Pueden proporcionarle una valiosa información. Comprenda el producto o servicio que piensa negociar. Utilice la psicología estratégica para tratar con ellos. Tenga el precio en mente antes de empezar.

Tenga en cuenta el presupuesto, las directrices de la dirección, los objetivos de ventas y otras fuerzas externas. Trate con la persona adecuada que pueda tomar decisiones comerciales para no tener que hablar con otra persona con más autoridad cuando crea que ya ha llegado a un acuerdo.

Haga una estrategia

Su primera oferta suele marcar el tono del resto de las negociaciones.

Aunque quiera hacer una oferta inicial agresiva, no sea insultante. El objetivo final es llegar a algún tipo de acuerdo. Intente aportar algo que no sea necesariamente monetario, como la entrega, la disponibilidad, el servicio u otro elemento intangible.

También puedes pedir estas cosas.

Algunas negociaciones sólo se preocupan por el resultado final, por lo que ofrecer intangibles puede no funcionar en todas las situaciones. Sé muy prudente cuando hables de las limitaciones presupuestarias.

Esté atento a las señales no verbales al negociar. No dejes que la presión para llegar a un acuerdo te obligue a tomar una decisión con la que no estarás contento después. No se vea obligado a negociar consigo mismo. Si haces una oferta, espera una contraoferta de la otra parte.

Aproveche

Céntrese en sus puntos fuertes. Si usted es la única fuente con su producto, tiene una gran ventaja. Tenga en cuenta las condiciones económicas y la oferta y la demanda.

Utilice su poder de negociación con eficacia. Dirija las negociaciones en la dirección que espera que tome el proceso.

Ofrezca

Haz una oferta que incluya todos los detalles. No sólo la compensación económica, sino también la cantidad de trabajo, las aclaraciones sobre el tipo de producto, los incentivos, las garantías y el servicio y el papeleo.

También puedes cambiar un precio más bajo por un menor servicio y utilizar cualquier punto de la lista como moneda de cambio. Negocie las condiciones que le resulten difíciles de cumplir.

Consiga todo por escrito con todos los elementos pertinentes. Aprenda de lo que ya ha conseguido. Tome notas para poder seguir la pista de por qué hizo cada oferta.

Ganar-Ganar

Valora lo más importante para ambas partes.

Puede que a ti te preocupe el precio o la fecha de entrega; a la otra empresa, la calidad del producto o el servicio de seguimiento. Fíjate en sus prioridades para poder dar a la otra parte lo que necesita sin comprometer tu propia posición.

Conoce cuál es tu línea de fondo en cada área. Si vas a trabajar con esta empresa en el futuro, tenlo en cuenta durante las negociaciones. Mantenga su conducta profesional.

Ayude a la otra parte a creer que ha conseguido el mejor trato posible.

El trato

Planifica la finalización del trato y prepárate para transigir hacia el final.

Después, siéntese y felicítese por un trabajo bien hecho.

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