Desarrollo de negocios vs. Ventas
El desarrollo del negocio y las ventas son dos aspectos importantes del ciclo de vida de las ventas y, aunque puede ser fácil centrarse en uno de ellos en detrimento del otro, ninguno debe descuidarse. En este artículo se explican ambos aspectos del ciclo de ventas y se establece una clara distinción entre el desarrollo comercial y las ventas.
Ventas
Las ventas se refieren a la necesidad a corto plazo de cerrar una venta, conseguir que se firme un acuerdo o, en última instancia, hacer lo que hay que hacer para vender lo que sea que se esté vendiendo. Las técnicas y estrategias de venta se basan realmente en lo que se necesita para “cerrar el trato”, que es crucial para cualquier negocio. Si consigues que los clientes entren en la puerta pero no consigues que compren un producto, hay un problema con tu estrategia de ventas.
Las estrategias de venta se centran en el comprador individual y en lo que hay que hacer para que saque la cartera o haga clic en el botón de compra cuando se trata de la venta online. Las empresas suelen establecer objetivos de volumen de ventas para un período (semanas, meses y trimestres) y tienen estrategias en las que los individuos responsables de la venta real pueden alcanzar esos objetivos.
Desarrollo del negocio
El desarrollo del negocio se refiere al proceso de identificación y ejecución de acuerdos con nuevos clientes potenciales. Además, también puede referirse a la asociación con otras empresas para suministrar productos a los clientes o a la obtención de acuerdos preferenciales con los proveedores.
El desarrollo empresarial se centra realmente en los nuevos negocios y oportunidades, en contraposición a la gestión de las relaciones con los clientes a los que ya se está vendiendo. Se trata realmente de desarrollar y explorar nuevas oportunidades, tanto en términos de nuevos clientes como de nuevas formas de asociación con otros para suministrar a nuevos clientes. El desarrollo empresarial es el primer punto de contacto y de relación, después de lo cual los clientes pasan a otros aspectos del equipo de marketing y ventas en términos de responsabilidad.
Cuando la imagen estereotipada de un ejecutivo de marketing que se relaciona con los clientes y cena con los compradores es a menudo un ejecutivo de desarrollo de negocio que trabaja en nuevas relaciones. El desarrollo comercial suele implicar una gran interacción social y el trabajo con nuevos clientes para atraerlos. En muchas empresas, este tipo de interacción comercial se reserva para los “peces gordos” que representan un impacto significativo en la empresa si se convierten en clientes, ya que, como es lógico, Sony no lleva a todos los posibles compradores de televisión a cenar y a jugar un partido de fútbol. Las empresas suelen adaptar su tiempo y sus fondos para el desarrollo comercial a las oportunidades disponibles y adecuadas a su mercado.
Desarrollo comercial frente a ventas
Tanto las ventas como el desarrollo comercial son aspectos importantes del proceso general de venta y cada uno de ellos merece atención en términos de planificación. El desarrollo del negocio puede ser crucial cuando se trata de conseguir nuevos y grandes clientes, y hasta cierto punto “venderles” forma parte del proceso. Sin embargo, con las bases de clientes existentes sigue siendo importante garantizar que la gestión y la planificación de las ventas también reciban atención en la empresa. Ignorar cualquiera de los dos aspectos del proceso de venta puede hacer que se pierdan oportunidades o que no se aprovechen plenamente las que se presenten.