Preparativos necesarios para vender una empresa

Ha decidido que ha llegado el momento de vender su empresa. Puede que quiera jubilarse, o simplemente quiere deshacerse de la empresa antes de que el mercado se vuelva en su contra. ¿Cómo puede encontrar a alguien que compre su empresa?
Determine la valoración de su empresa

Antes de vender algo, hay que determinar su precio de mercado. Si su empresa es privada, puede valorarla basándose en los ingresos y ganancias anuales, combinados con los activos físicos -como los bienes inmuebles y el equipo- y deduciendo la deuda. Las patentes y las asociaciones existentes también deberían figurar en este total. Si su empresa ya cotiza en bolsa, su valor ya ha sido determinado por su capitalización bursátil, y no podrá vender de inmediato a menos que esté en posesión de la mayoría de las acciones en circulación.

En cualquier caso, como vendedor debe pedir una prima considerable sobre su valoración actual, citando los beneficios futuros y el potencial de crecimiento. No es raro que las grandes empresas paguen más del 50% del “valor de mercado” actual en una adquisición. En caso de duda, contrate a un agente de negocios o a un profesional de fusiones y adquisiciones para que le ayude a conseguir el mejor acuerdo para su empresa.
Prepare un memorando de venta

Antes de ponerse en contacto con cualquiera de estos posibles compradores, debe preparar un memorando de venta, o “plan de negocio al revés”. Su finalidad es exponer con claridad todos los detalles principales que solicitarían los compradores.

Estos incluirían, entre otros, los siguientes aspectos
La historia, la estructura, los productos y las operaciones de su empresa
La valoración de su empresa y el precio de venta
Sus compañeros de sector y sus competidores
Sus empleados y su estructura de liderazgo
Estados financieros anteriores
Orientaciones futuras y previsión de ingresos y ganancias
Posibles problemas dentro de la empresa (esto es muy importante, ya que cualquier intento de encubrirlos podría considerarse un fraude)
El memorándum de venta es una información extremadamente delicada, por lo que sería conveniente que los posibles compradores firmaran un acuerdo de confidencialidad antes de revisarlo.
Compradores financieros, estratégicos e internos

Hay tres tipos principales de compradores en el mercado: los financieros, los estratégicos y los internos.
Compradores financieros

Los compradores financieros suelen ser grandes inversores que buscan comprar su negocio manteniendo la dirección, utilizando su empresa como una inversión para generar ingresos. Los compradores financieros no están interesados en integrar su empresa en un entramado mayor de empresas, y generalmente pagarán menos por ella.
Compradores estratégicos

Los compradores estratégicos son competidores que comprarán su empresa para integrarla vertical u horizontalmente, y que quieren cerrarla para eliminar la competencia o aprovechar sus patentes, productos y canales de distribución para promover su propio imperio. Estos compradores pagarán mucho dinero por su empresa, a veces sólo para mantener su negocio fuera de las manos de un competidor. Tratar con estos compradores es peligroso, y usted debe estar en guardia con acuerdos de no divulgación herméticos y cuidadosamente redactados para asegurarse de que una reunión de negocios no es simplemente un disfraz para que un “comprador” le robe sus secretos comerciales.
Personas con información privilegiada de la empresa

Las personas con información privilegiada de la empresa también podrían comprar su empresa. Podría tratarse de empleados ejecutivos, familiares o amigos, que tienen un interés personal en la empresa y se beneficiarían de su supervivencia. Aunque esta es una situación más segura que la de entregar su negocio a un comprador estratégico, la mayoría de las personas con información privilegiada de la empresa carecen de dinero en efectivo para hacerse cargo de toda la empresa. Al fin y al cabo, si estuvieran trabajando para usted para empezar, es poco probable que pudieran amasar la fortuna necesaria para hacerse con toda la empresa. Sin embargo, como conoces bien a estas personas, podrías conseguir financiación de terceros para que compren la empresa en partes, y tú podrías quedarte como asesor. También podría vender toda la empresa a todos sus empleados a través de un Plan de Propiedad de Acciones de los Empleados (ESOP) si tiene una disposición de este tipo.

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