Disonancia Cognitiva

Estado de tensión psicológica resultante de la incompatibilidad entre las actitudes, el comportamiento, las creencias y/o los conocimientos de una persona, o cuando hay que elegir entre alternativas igualmente atractivas o repulsivas. Un ejemplo es el “remordimiento del comprador”, un sentimiento de culpa asociado con las dudas sobre la conveniencia de una decisión de compra que uno experimenta después de hacer una compra cara. Los vendedores tratan de manejar estas dudas con información de apoyo como testimonios, garantías de devolución de dinero y servicio post-venta. Frente a la consonancia cognitiva.