Métricas de valoración para pequeñas empresas
Vender un negocio puede ser una decisión difícil para los empresarios, tanto emocional como financieramente. La triste realidad es que cuando se trata de calibrar el verdadero valor intrínseco de su empresa, sus costes de puesta en marcha y las pérdidas sufridas no significan nada cuando se enfrentan a las frías y duras métricas de valoración. Como propietario de una pequeña empresa, debería estar familiarizado con estas métricas de valoración para entender cómo los posibles compradores calculan el valor de su empresa.
EBITDA
El EBITDA (beneficios antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización) es la métrica de valoración más utilizada para las empresas. Se trata simplemente de sus beneficios brutos antes de que todas las desordenadas deducciones contables enturbien los verdaderos resultados de su empresa. El EBITDA se considera el “patrón oro” de las fusiones y adquisiciones privadas. Si su empresa se encuentra en un sector de gran crecimiento, debería esperar una prima de adquisición significativa: una oferta de compra varias veces superior a su EBITDA más reciente. Se sabe que las empresas de capital riesgo pagan múltiplos de hasta 6-8 veces el EBITDA. Sin embargo, incluso con estas valoraciones elevadas, podría pensar que la oferta del comprador no tiene en cuenta sus gastos anteriores y el potencial de crecimiento futuro de su producto. De hecho, muchas empresas tecnológicas acaban sacrificando su EBITDA para perseguir el crecimiento futuro -una estrategia utilizada a menudo por Google, Microsoft y Amazon-, lo que puede afectar negativamente a las ofertas de compra basadas en el EBITDA. Muchos acuerdos se desmoronan por esta razón: los compradores afirman que los vendedores están siendo demasiado codiciosos, mientras que los vendedores afirman que los compradores no ven el potencial a largo plazo de sus gastos o adquisiciones. Esto se conoce como la “brecha de valoración clásica”.
El hecho de que usted y su posible comprador hayan llegado a un punto muerto en la brecha de valoración no significa necesariamente que el acuerdo quede descartado. A menos que posea una tecnología valiosa que pueda aprovecharse para el crecimiento futuro, le resultará difícil convencer al comprador de lo contrario. Es probable que tenga que llegar a un acuerdo con el comprador a través de intensas negociaciones y demostrar que el ROI (retorno de la inversión) y el potencial de crecimiento de su empresa pueden justificar un múltiplo de EBITDA mayor. Tendrá que contar con un agente de negocios, un asesor de fusiones y adquisiciones o un banquero de inversiones que le ayude a encontrar un valor y una estructura de transacción que sean aceptables para ambas partes.
A los compradores tradicionales no les gusta que una empresa esté demasiado expuesta a un único producto cíclico. Los productos de tipo commodity están muy expuestos a estas fluctuaciones. Por ejemplo, una empresa de extracción de mineral de hierro ganará mucho menos si el precio al contado del mineral de hierro cae de 160 a 40 dólares en un solo año. La empresa no tendrá ningún control sobre el precio, que viene definido por el mercado, y tendrá que capear el temporal macroeconómico lo mejor que pueda. Como vendedor, podría intentar convencer al comprador de que el entorno macroeconómico cambiará en el próximo año, pero es difícil de vender, aunque podría ser aceptado por los compañeros de la industria que buscan consolidarse horizontalmente en el sector.
El “Earn Out”
Para dos partes que se encuentran en un punto muerto de valoración, una posible solución es el “earn out”. Un “earn out” es un valor adicional de la transacción basado en los ingresos anuales por ventas del vendedor durante un periodo de cinco años. Un ejemplo de acuerdo es vender la empresa inicialmente a un múltiplo de EBITDA de 4 veces, pero añadir una cláusula de “earn out” que permita a los accionistas actuales ganar 6 veces el EBITDA basado en los ingresos al final del período de cinco años. Esto puede suponer un riesgo para el vendedor, especialmente si la empresa no alcanza sus objetivos previstos durante ese periodo, pero es mutuamente beneficioso para ambas partes. Esta estructura de transacción supone un buen equilibrio para las empresas que tienen un EBITDA débil pero un crecimiento de ingresos previsto del 50% o más en los próximos años. Esto también da al comprador un incentivo adicional para acelerar el crecimiento de la empresa y aumentar los márgenes de la empresa adquirida para alcanzar los objetivos prometidos.
Cortejar a varios compradores
Los compradores suelen intentar comprar su empresa con un gran descuento mediante la manipulación y distorsión de estos parámetros de valoración. Corte a múltiples compradores para provocar una guerra de precios, y siga el juego para conseguir el mejor acuerdo para su pequeña empresa.